Det er verken selgerne eller CRM-systemet sin skyld at de to har samarbeidsproblemer. Selgerne vil ha varme leads, og det er sjelden på CRM-systemenes meny. Din bedrift er bedre tjent med at selgerne får gjøre det de liker og er best til. Det krever en smart løsning for å håndtere og systematisere flere og riktigere leads.
Dette kan du lese om i denne artikkelen:
- Hvorfor CRM sjelden er svaret for dine selgere
- Selgerne ønsker seg egentlig en ringeliste
- Hemmeligheten er det smarte verktøyet for å skape ringelister med bedre leads
- Et verktøy som fungerer uavhengig av hvilket CRM-system dere har valgt
Ikke et vondt ord om CRM-systemer...
CRM-systemene er for mange bedrifter den sikre veien til å forbedre og digitalisere kunderelasjoner. Med solide data om kjøpsmønstre og kontakt med tusenvis av kunder, kan bedrifter analysere seg fram til innsikter som fører til økt lønnsomhet og bedre kundeopplevelser.
CRM-systemene er også en hensiktsmessig måte å håndtere det enkelte kundeforhold. Data om tidligere kjøp, om hva andre kunder kjøper, om relevante datoer - alt kan det brukes til å skreddersy tilbud til den enkelte kunde.
Det er imidlertid en hake ved CRM-systemene sett fra selgernes side: For at det skal gi verdi for bedriften, kreves det registrering av flere data enn de fleste selgere orker å bruke tid på. Altså, selvom de fleste CRM-systemer også kan laste inn og generere ringelister, er det forventninger om at det er selgerne som skal legge inn så mange leads som mulig i systemet. Alternativet kan være at andre i virksomheten genererer ringelister på vegne av selgeren og laster disse inn i CRM, altfor ofte med det resultat at selger mister motivasjon på grunn av uoversiktlig og lite kvalifiserte lister det forventes at de følger opp umiddelbart. Hva gjør man med slikt?
Hvorfor er det slik at mange selgere ikke bruker CRM-systemet slik det er ment å brukes i bedriften? Vi tror svaret er splittet. For det første er det de færreste selgere som setter pris på å bruke tiden sin til å legge inn for eksempel kontaktinformasjon om alle de er i kontakt med, og dokumentere alt de foretar seg. For det andre opplever vi at mange selgere ikke ser relevansen i å gjøre dette "papirarbeidet" før det viser seg å være en reell salgsmulighet/opportunity, eller endatil før kontrakten er signert, og de kanskje reelt sett tvinges til det.
LES OGSÅ: CRM-systemet ditt trenger en turbo!
...Men det er verken det selgere vil ha eller trenger
Hva slags informasjon er det oppsøkende selgere egentlig trenger? Jo, en god ringe/kontaktliste tar dem langt. For at ringelisten skal kunne kalles god, forutsetter det at leadsene på listen er mest mulig kvalifisert. På den måten bruker de tiden på riktige kunder som er i modus til å kjøpe, der jobben er å være rådgivere og skape en god kundeopplevelse.
En god ringeliste må baseres på muligheter fra alle typer kilder til leads, fra de enkle (visittkort mottatt på en messe) til de volumbaserte (f.eks. fra tjenestetorgene), til de allerede godt kvalifiserte (fra f.eks. samarbeidspartnere) og de som kan hentes ut basert på analyser fra CRM-systemet. Disse leadsene samles i ett system som grunnlag for å lage en prioritert ringe/kontaktliste til selgere med riktig profil på kunden og leadet.
En slik håndtering av leads passer for alle typer virksomheter som opplever å ha stort trykk fra markedsaktiviteter, sosiale medier og/eller baserer sin virksomhet på behandling av et stort antall salgsmuligheter. Ofte er dette B2C-bedrifter som allerede har et CRM-system, eller som ønsker å fokusere bruken av CRM til å håndtere eksisterende kundeforhold. Men også B2B-bedrifter som aktivt fokuserer på salg til nye og mersalg/oppsalg til eksisterende kunder, vil antall salgsmuligheter fort være av en slikt omfang at det krever en mer strukturert tilnærming til håndteringen av mulighetene for å få utnyttet potensialet riktig.
LES OGSÅ: 7 ting alle salgsledere må løse for å nå målene
Et leads-verktøy tilpasset selgere og salgsledere
Contendos løsning Leading the Lead er skapt for å forbedre håndteringen av leads og kundeopplevelsen. At den teknologiske utviklingen av Leading the Lead er støttet av Innovasjon Norge, understreker at den løser en utfordring som gjelder mange bedrifter.
Gjennom denne løsningen får salgsledere brukervennlig tilgang til essensiell styringsinformasjon for salgsarbeidet. Styringsinformasjonen er et glimrende grunnlag for ressursallokering og analyse av resultater. Et godt system for leads-management gir samtidig ledelsen trygghet på at alle salgsmuligheter fanges opp og behandles av de som er best kvalifisert til eller har kapasitet til å følge opp leadet.
Det er ingen programvare å installere eller vedlikeholde, og løsningen er tilgjengelig når som helst, hvor som helst. Det er raskt, enkelt og sikkert og krever ingen «IT-prosjekt» for å implementeres. Løsningen er også enkel og intuitiv å ta i bruk. (Se produktside: Dette er Leading the Lead).
Fungerer sammen med CRM – eller helt uten
Når selgerne blir støttet av en smart løsning for håndtering av leads, blir de nærmest fritatt fra det de opplever som tyngende papirarbeid. Motivasjonen løftes ytterligere av at leadsene er godt kvalifisert og i kjøpsmodus.
På denne måten kan kvalifiserte salgsmuligheter, eventuelt nye kunder overføres til CRM-systemet når signaturen er på plass, med alle de data som er nødvendig for å skape gode resultater for fremtidige analyser, beslutninger og kundebehandling. CRM-systemet fremstår med bedre kvalitet på data og blir et reelt og riktig system for oppfølging av kunder. Og har dere ikke et CRM-system – som flere av våre kunder – ja, så har dere i hvert fall fått god hjelp til å håndtere leads og øke kapasiteten i salgsavdelingen gjennom Contendo Leading the Lead.
LES OGSÅ: Slik jobber de beste med leads (og lykkes med salg)
